从物流、成本到品牌塑造与分销，新晋创业者分享他们的成功策略。
即饮型（RTD）品类的上升趋势在疫情前就已形成，自 2020 年 3 月以来更是加速发展。根据国际葡萄酒与烈酒研究所（IWSR）2020 年 11 月的一份市场报告，预计仅需五年，该品类的销量将超过整个烈酒品类。
调酒师凭借其得天独厚的优势，能够充分利用市场对罐装鸡尾酒的巨大需求，推动了产品高端化的趋势。近几个月来，大量具有酒吧品质的精酿鸡尾酒涌入市场。
《七五十日报》采访了多位调酒师，以了解他们各不相同的成功路线图。
利用放宽的法规以及调酒师的明星效应
许多州最近放宽的鸡尾酒外带规定，“为调酒师带来了前所未有的机会，” 世界级调酒师、芝加哥人查尔斯・乔利（ Joly）说道，他是 “精酿屋鸡尾酒”（ ）的联合创始人。
例如，自 2020 年 3 月起，佛罗里达州和纽约州允许餐厅将密封包装的鸡尾酒作为外卖和配送订单的一部分进行销售。“现在，你可以从自己的酒吧在当地进行市场测试，” 他补充道。
像 “罐装鸡尾酒公司”（ ）这样的新企业，能将罐装设备带到酒吧，帮助调酒师在店内罐装定制鸡尾酒。“我们非常定制化，每一罐都是单独处理，” 创始人凯利・利维森（Kelly ）说。
该公司目前服务于美国东北部和加利福尼亚州的太浩湖地区，每罐收费 2.75 美元，订单超过 500 罐时，每罐价格降至 2 美元。
对于希望在正式推出品牌前进行市场测试的调酒师来说，这是一种相对昂贵但一站式、低风险的包装解决方案。
一些调酒师通过向其他公司提供专业知识并借助自身的品牌影响力，在即饮型鸡尾酒领域取得了成功。
例如，即饮型品牌 F!ve Co. 在 2020 年秋季与纽约著名酒吧但丁（Dante）通过授权协议推出了几款新的罐装鸡尾酒，但丁酒吧因其专业知识和品牌影响力获得报酬。
“这些鸡尾酒由但丁酒吧的团队调制，” F!ve 公司首席执行官费利佩・施皮格尔（ ）指出。
调酒师在大规模推出品牌时必须谨慎，因为存在酒馆关联法和三级分销体系的限制。霍普・尤因（Hope Ewing）是气泡罐装鸡尾酒品牌 “长尾猴”（）的联合创始人，该品牌于 2019 年 1 月在洛杉矶推出。
她指出，当她决定拥有一个酒精饮料品牌时，就不得不停止在酒吧调酒，因为联邦和州法律通常禁止品牌所有者同时在酒吧拥有权益。
创建强大且注册商标的品牌
鸡尾酒品牌创业者应成立一家正式公司，以便在公司被起诉时保护个人资产免受牵连。许多人选择成立有限责任公司（LLC），不过会计或律师可以根据具体情况，解释不同类型实体的特定优势。此后，公司将与 （装瓶商）、供应商、分销商及其他相关方签订合同。
最终拥有品牌商标的也将是这家公司，而品牌的大部分价值最终都体现在商标上。注册商标是早期的关键步骤，尤其是因为这个过程可能需要数月时间。
“做好调研，做好准备，愿意并能够灵活调整，” 调酒师吉姆・瑞安（Jim Ryan）说，他今年创立了肉豆蔻利口酒品牌 Myris。
（该利口酒已在包括 “死兔子”（The Dead ）、“莱延达”（）和 “奥克西斯”（）在内的几家纽约酒吧低调亮相，并将于 2021 年第一季度正式推出。）
瑞安最初为品牌选定的名称使他陷入了商标纠纷，这场纠纷可能会让他花费数十万美元，耗时数年，而且还不一定能胜诉。于是，瑞安和他的妻子想出了一个新名字：Myris，这个名字源于产出肉豆蔻的树的拉丁名 “ ”。
了解原料成本和税收
尽管要考虑成本，但对许多人来说，使用烈酒作为基酒是没有商量余地的。乔利在创立 “精酿屋” 时，“从未考虑过使用除真正的烈酒、果汁和糖以外的任何东西”，尤因也是如此。“（使用真正的烈酒）优先于任何税收考虑，” 她说。
“我只想做出罐装鸡尾酒中最棒的那一款，” 布鲁克林人汤姆・梅西（Tom Macy）说，他与朱莉・赖纳（Julie ）共同创立了 “社交时光鸡尾酒”（ Hour ）。“如果它的质量比我在酒吧里调的还差，那我就不想做了。”
然而，了解使用烈酒基酒所涉及的成本很重要。烈酒的税收（每标准酒精度加仑高达 13.50 美元）明显高于麦芽酒或葡萄酒。一瓶标准的 750 毫升、80 度的伏特加，需缴纳 2.14 美元的联邦消费税；一瓶葡萄酒只需缴纳 21 美分，一罐啤酒仅需 5 美分。
调酒师还应评估使用非烈酒基酒是否会带来其他销售优势。
选择葡萄酒作为基酒，在直接面向消费者发货方面具有显著优势，自新冠疫情爆发以来，这一优势愈发重要。
此外，在一些州，如佛罗里达州，葡萄酒除了在酒类商店销售外，还可以在杂货店和便利店出售，这拓宽了分销渠道。而在佛罗里达州，蒸馏烈酒产品只能在独立的酒类商店销售。
鉴于许多即饮型鸡尾酒酒精度较低，由于所需的烈酒很少，蒸馏烈酒和葡萄酒之间的税收差异可能并不那么显著；并且有可能与装瓶商协商，将烈酒的消费税降至每标准酒精度加仑 2.70 美元。
2020 年 12 月成为永久性法案的《精酿饮料现代化与税收改革法案》，为小型蒸馏商提供了降低的税率，他们可能会将这些降低的税率让利给下游。
选择合适的合同生产商
对大多数鸡尾酒创业者来说，投资生产设施并不明智，他们大多会寻找合同蒸馏厂。“火线”（）品牌的创始人亚伦・波尔斯基（Aaron ）表示，地理位置是一个重要的考虑因素。
他选择文图拉烈酒公司（ ），部分原因是它位于他在加利福尼亚州的家附近，这样他就可以参与配方的制定。
出于类似原因，瑞安将他的肉豆蔻利口酒配方带到了位于纽约长岛的 “火柴盒蒸馏公司”（ Co.）。由于该蒸馏厂位置便利，瑞安可以带零售商和投资者等早期采用者到工厂参观 Myris 的首批装瓶过程。
尤因也与文图拉烈酒公司合作，她选择这家公司是因为该公司允许她深度参与生产的每一个环节。“有些代加工厂只希望我们寄样品，然后他们逆向研发产品，” 她解释道。
波尔斯基也很欣赏文图拉烈酒公司这一点。“他们极其注重流程，将整个过程加快了一年，” 他说。
伊蒙・罗基（Eamon ）曾是纽约 “贝托尼”（）餐厅的总经理，该餐厅于 2016 年关闭。
他找到了纽约蒸馏公司（New York ）的艾伦・卡茨（Allen Katz）来创立他的品牌 “罗基牛奶宾治”（’s Milk Punch），这是一款酒精度为 12% 的混合饮品，由绿茶和红茶、菠萝、苹果、柑橘以及中性谷物烈酒调配而成。
“艾伦之前没有与合同生产合作伙伴合作过，” 罗基指出。“我向他解释了情况，除了极少数例外，我会提供所有东西 —— 瓶子、瓶盖、纸箱，他只需要负责调配。”
与合同装瓶商洽谈时，还需考虑其他一些要点，包括：最小订单量要求；向美国烟酒税与贸易局（TTB）提交配方和标签的费用；装瓶商能否协助订购包装材料；以及包装好的产品可以免费存放多久。
明确产品愿景和口味特点
“火柴盒” 的项目经理保罗・莫纳汉（Paul ）表示，在与任何合同蒸馏厂开始配方制定过程时，对口味特点有一个非常明确的愿景会很有帮助。对于调酒师来说，这通常不是问题。
“与非调酒师客户相比，调酒师通常在口味和配方开发方面非常出色，” 他指出。“他们对自己想要的东西有更敏锐的感知。”
与许多合同蒸馏厂一样，“火柴盒” 收取生产、税收和劳动力费用，其余则由品牌所有者负责。这包括选择瓶子、瓶塞以及产品设计。“你可以花 12 美元做一个金色标签，也可以用微软 Word 软件自己设计，” 莫纳汉说。
“火柴盒” 的合作设计公司是弗吉尼亚州的 “水印设计”（ ）。“陌生人与陌生人”（ & ）是另一家专注于酒类领域的设计公司。
“包装最终决定产品的销量，” 波尔斯基说，他在 “火线” 的包装设计上投入了大量资金用于聘请艺术家和创意设计，尽管成本很高。
“我们允许调酒师合作伙伴选择艺术家来设计标签，很多人选择了著名的纹身艺术家，” 他补充道。乔利也强调了营销的重要性。“如果人们不知道这个产品，不了解它的形象，他们可能就不会尝试，” 他说。
选择合适的分销模式
确定最佳分销模式往往是将品牌推向市场最具挑战性的环节。第一种选择是自行分销，这意味着公司将获得自己的批发许可证并自行配送产品。“如果你的产品非常特别，不一定需要大量铺货，自行分销是一个可行的选择，” 罗基解释道。
尤因在加利福尼亚州自行分销 “长尾猴” 产品，并认可这种方式的利弊。“我们决定暂时不使用大型分销商，以便首先拥有更多控制权，并自己证明产品的潜力，” 她说。“在大型分销商的产品名录中，你的产品很容易被埋没，而且依赖他们来销售产品也存在风险。”
还有一些通过像 这样的公司进行的改良版自行分销模式， 是一家专门从事小品牌批发的葡萄酒和烈酒分销商。在这种情况下， 是分销商，但品牌方需要自行招揽销售业务。
一些创业者会与同时提供分销服务的合规公司合作，如 、MHW 或 Park 。
合规公司从代加工厂（合同蒸馏厂）提货，进行仓储，直接分销给许多州（如纽约州和加利福尼亚州）的零售商，并开具发票。
虽然与合规公司合作可以减轻鸡尾酒公司自身的许多物流负担，但这是有成本的，通常每月 2000 美元或更多。罗基通过 Park 在纽约获得了销售许可。这使他能够与客户洽谈、接单，并在次日完成配送。
许多创业者一开始会选择 或合规公司，以证明产品有市场，然后再转向全国性的批发商，以获得更广泛的市场覆盖和销售支持。调酒师可能具有优势，因为他们认识全国性的销售代表，当他们准备好时，销售代表可以帮助他们打开市场。
罗基利用自己的人脉关系，获得了 ’s Wine and 公司纽约手工烈酒部门的代理，这是迈向盈利业务的关键一步。“罗基的产品价格亲民，利润率并不特别高，” 所以必须扩大规模，罗基说。