他们试图让「健身房跑路」成为历史
对邓筱来说，瑜伽馆要关门的消息来得猝不及防。前一天她还去上过课，第二天老板就在200人左右的会员群里说，“因为经营不善，没有办法再继续下去。”整个群炸开了锅。
那是一家小型的非连锁瑜伽馆，小到只有2个房间和3名老师，常常能把大课上成小班课。邓筱第一次去，是在去年3月。当时为了挑中一家合适的瑜伽馆，她把附近大大小小的店都试了个遍，最后才选中了这家——老板人不错，离家最近，最重要的是便宜，一节课才40元左右，对于刚毕业的邓筱来说，在深圳很难再找到一家性价比更高的店。邓筱心想，就算回头店关了，自己也能接受。
她先谨慎地办了张半年卡，练完已和老板处成朋友，戒心也慢慢放下，于是继续办了一张2400元的次卡，还只用了一半，就突然关店了。当初“跑路不心疼”的想法瞬间消失，邓筱只觉得愤怒：“你和她熟是没有用的，该跑还是跑”。
邓筱的经历早已不是个案。从梵音瑜伽、Space健身房、卡莫瑜伽，再到ABC 、金宝贝，大大小小机构的爆雷已经不是新鲜事。
预付费的初衷本是达成双赢，既能让消费者享受到一定优惠，也能让经营者提前收取费用，为未来一段时间的设备支出、房租、人力成本减轻负担，现在却几乎变成了“跑路”的代名词。从双赢到现在，预付费是怎么变成这样的？
避不开的“陷阱”
在大量遭遇闭店、钱追不回的案例里，邓筱已经算得上是幸运的——她只经历过一次被跑路经历，并且金额不算高。
一位卡莫瑜伽的会员，在过去一年经历了两家连锁瑜伽机构的倒闭。
她本是梵音瑜伽4年会员，去年2月收到销售发来的暂停营业、课程取消的消息，损失了2万元充值费用。
之后，她又转向了卡莫瑜伽。尽管她已经更加谨慎，像侦探一样提前察觉到了不对劲的信号：卡莫瑜伽开始降价促销，机构推出了医美瘦身等其他项目，但最后她还是损失了一张月卡。在接受采访时，这位会员说，只觉得“无限的失落和愤怒又来了一次。”
那些给孩子报名早教、托育机构的父母，则损失更多。一位两岁孩子的母亲，为了让孩子能有更好的早教环境，特意报名了有行业内天花板之称的。在工作人员抛出的5折优惠折扣价时，她立马花7.5万元报名了“皇家计划”，最后这笔钱也打了水漂。
很难苛责这些被坑的消费者还不够小心，他们也没有什么好的应对办法：要么只能选择最便宜的，即使跑路也不心疼；要么在办卡之前格外谨慎，从创办时间、到机构资质、连锁面积，全都考察一遍。但更多时候，预付费考验的是商家的良心，再怎样拥有丰富生活经验的人，也可能避不了坑，自媒体博主@打工仔小张就是强有力的说明。
小张一直致力于教普通人如何坐高铁、坐飞机。作为生活百科，她也仍然在办理按摩店会员卡这件事上踩坑。在按摩店店主承认自己跑路之前，小张先后遭遇店员不回消息，以公司外出培训、装修为借口拒绝她的预约。直到亲身去到店门口，发现大门紧闭，小张才知道原来店家已经跑路了。
在小张的评论区里，健身游泳、教育培训、美容美发等生活消费行业，各类机构踩雷的都有，损失金额少则上千，多则几万。
网红博主@打工仔小张 吐槽遭遇按摩店商家跑路，评论区成了网友的吐槽树洞。图源：短视频平台截图
然而跑路并不是预付费的终点，对于这些消费来说，后续维权也各有难点。
北京向南律师事务所律师余成群在接受媒体采访时称，立案需构成一定标准，对举证能力、所涉金额的要求很高。
至于选择诉讼维权，消费者需要自行准备立案材料，可能因不懂流程、信息错误而反复；如果委托律师代理，还需支出额外费用。但由于商家跑路后，很可能会更换法人或是账面没有钱，会出现寻找被诉主体很难、诉讼周期长、回款概率低的问题。最后维权之路极大概率会以失败告终。
野蛮生长的行业
“说这话可能会得罪人。”铁森林董事长周晶说，“这个行业是出了问题的。”
铁森林是江苏一个连锁健身品牌，2011年创办于常州，后来改名为铁森林，目前共有8家分店营业，会员数量超过一万名，10月还有4家新店开业。周晶坦言，很多机构之所以经营不下去而跑路，是因为只图短期利益，追求资金的快速回本，而缺乏精细化管理的能力。
他见过太多野蛮生长的同行了。不少人刚和房东签合同，器械还在路上时，就开始预售高价的年卡、终身卡和私教课程，只为在刚开业的时候就把成本给赚回来，“就像以前房子还没有造起来，就可以预售一样”。
周晶还记得最疯狂的一家健身房，曾在开业之初花大价钱找到专业的销售团队做地推——销售团队要价是健身房预售收入的50%-60%，还不包括销售人员的工资和住宿费用。
销售团队中，共有4名负责人，剩余的一线销售都从本地招聘而来。正式地推前一天，负责人会在凌晨四点多就召集销售人员开会“洗脑”，随后派他们去做一天乞丐，要求他们乞讨要钱回来，“就是为了把他们的自尊心全部打掉”。乞讨一天之后，这些脸皮变得足够厚的地推主力才会到城市的各个角落，甚至是其他健身房门口，四处拉人。
上海一家Space健身房“人去楼空”。它一度被视为精品团课健身的引领者。图源：视觉中国
而一旦快速推广得来的高额收入到账，一些管理者会误以为这已经是赚到手的利润。支付宝健身行业一位工作人员说，有管理者不懂经营，会将经营流水作为利润，直接分配给销售人员，而没有剔除摊销成本、折旧，导致财务模型不那么健康。还有人会提前将资金做其他投资，而非专注于健身房的稳定经营上，导致资金链断裂的风险增加了。
行业有一种做法，当健身房真的变成负债累累时，职业闭店人就会登场，帮助那些经营不善的管理者“安全”脱身。具体流程包括更换法定代表人，由闭店人寻找符合条件的职业背债人。这时候，门店还会开启一波促销活动，最后再捞一笔，直至司法程序追溯不到原法人时，闭店人就会关闭门店，申请破产。至于消费者们剩余的费用、没有消完的课程，都变成了不了了之的事情。
这样的行业乱象，严重影响到消费者对商家的信任——根据艾瑞咨询《2024中国健身行业经营白皮书》数据，未选择传统健身房的用户中，41.1%是因为担心商家跑路。
这也会反作用到行业里那些仍然还在用心经营的商家身上。数据显示，过去几年，健身门店单店月均营收持续下滑，主流城市健身俱乐部的降幅甚至高达12.4%。
“健身行业需要做一定模式的改变，”艾瑞研究院首席分析师李超说，“第一是用户不再需要把大量的资金首先给到健身房，并且担心回不来，这需要有一系列的支付手段和金融产品产生支持。另外，健身产业需要更加灵活、细致的经营方式，这也需要系统来加持。”
一个撬动的支点
周晶算得上是行业里最早一批想要做些改变的人。
他所经营的铁森林，第一家店开在常州市武进区的大学城附近，周围都是对价格敏感的学生们。2018年，周晶对健身房进行重新装修，增加了许多器械，本以为能借此吸引到更多的消费者，然而只因为比周边其他健身房的年卡贵了180元，消费者反而流失了，“自己认为的优势都是劣势”。
为了改变，周晶尝试使用了支付宝还在试验中的产品“阶段付”，将原本一次性支付1380元的年卡，调整为月付115元。虽然总价不变，但对于学生来说，每个月手头资金能宽裕很多，健身房的人流量一下子涨了上来。
紧接着，疫情来了，运营一家健身房变得格外艰难。重新开店运营后，周晶又开始思考私教月付的可能性——绝大多数健身房，私教课程都要求一次性支付，买的课程数量越多，每节课的平均费用越低。但动辄上千上万的费用，对许多健身爱好者来说都是一笔巨大的支出。
周晶算了一笔账，正常情况下，100节私教课需要10个月才会练完。他也将私教课程设计成月付模式：学员可以分10个月交费，既享受到了100节课程的优惠价格，也减轻了支付负担。
周晶用“很有杀伤力”来形容会员卡和私教的月付模式——铁森林日均拉新客的数量提升了20%，第一家门店年营业额从150万上涨到480万，店内的教练也因为更多的客户，薪水上涨了80%。
不仅如此，他还意外收获许多最开始没有考虑到的惊喜，比如相比一次性缴清年卡，按月扣款的方式会让学员更加有动力持续运动，从而提高健身房的到店率。
成都，一位正在健身的女性。一位健身品牌的负责人感慨，预付费模式下的行业是出了问题的。图源：视觉中国
在铁森林不断调整经营模式的同时，支付宝也在不断迭代原来的“阶段付”产品，最终形成了现在的“安心付”，并在杭州先行先试。
安心付共有金额卡和周期卡两种产品类型。金额卡是指用户仍然按照原来的充值模式预付费，但充值资金会存入银行专用账户“冻结”，并不会直接打入商家账户，只有当用户实际消费之后，对应金额的资金才会被“解冻”，拨款到商家账户里，一旦发生商家跑路的情况，银行专用账户里的剩余资金会返还给用户。
周期卡则分为年卡、季卡、月卡等，芝麻分550分以上、满足条件的用户可以享受0元先享，然后再分阶段付款，减轻了一次性大额支付的压力，降低了消费门槛。
目前，杭州已有包含健身在内多行业的数千家品牌接入安心付，用户规模达到数十万，门店转化率平均提升35%。另一家位于杭州的机构六号健身房，在2023年接入安心付之后，消费者可以将年卡费用按月分摊，到店转换率提升至80%，订单量更是提高了一倍。
支付宝健身行业负责人陈伟解释道，商家在最开始接入“安心付”时，也会有一段阵痛期。这是因为收入结构由原来的年付变成连续月付，健身房短期内的收入会变少，员工们的提成也会变低。但只要挺过阵痛期，数据显示客户体量一定会有所增长，毕竟对于消费者而言，月付要比年付的吸引力大太多了。
当健身房围绕“安心付”来重新设计经营模式、考核标准，这套体系会反逼着他们来做精细化运营。教练们也不再需要过度推销拉客，而是用更好的服务叠加实惠的月付方式，主动吸引客户，跳槽、变动会相应变得更少。
对于周晶来说，除了收入上的增长，铁森林最大的改变或许是，有了“安心付”，店里的几十位教练已经不需要会销售技能了。
他很满意这样的结果。铁森林现在只有两类岗位，一个是保洁，一个是教练。许多教练是运动员出身，不会销售，也不愿意。现在他们终于可以回到进入健身行业的初心——让更多人愿意来运动。